成功源于心态

第9节 虚心

一、没有谁可以无所不能
　　有的营销人员稍微取得一点成绩，就认为自己是“销售天才”，无所不能，仿佛什么产品到了他的手中，都可以成为“畅销品”；无论什么样的顾客经他略施小计，就被牵着鼻子痛快埋单。事实上，这样的天才不但没有，而且也不可能有。即使是美国的吉拉德，日本的原一平，他们也没有这样的本事。相反，他们更深知：顾客是上帝，要满足不同顾客不断变化的需求，还有太多太多的未知领域，需要去虚心探究。
　　顾客的需求是多种多样的，也是多变的，没有“包治百病”的销售技巧。比如，夏日的傍晚有两个人坐公共汽车回家，下了车，回家的路上，他们同时路过一家杂货店，店老板正站在门口叫卖：“矿泉水，两元一瓶。”其中一位买了一瓶，另外一位则径直向家里走去。店老板于是想：那位为什么没有买呢？其实，那位没有购买矿泉水的顾客可能有几种情况：
　　第一种情况：他不渴，没有这种需求，所以他没有必要买；
　　第二种情况：他也许渴了，但他觉得马上就要到家了，没有必要花费两元钱买水喝；
　　第三种情况：他也许觉得两元钱的矿泉水质量没有保证，“便宜没好货”；
　　第四种情况：他也许渴了，但不喜欢喝矿泉水，准备回家吃雪糕；
　　…………

　　由此可见，如何把握顾客的需求，还有许多的道理蕴含其中。
　　天下没有万能的销售天才，也没有万能的销售技巧，当然，更没有万能的产品。有的营销人员在向顾客介绍产品时，把产品吹捧得无所不能——似乎对什么都有作用。事实上，这种不切实际的夸大宣传、虚假宣传，肯定会引起顾客对营销人员个人和产品的不信任感，从而对销售起了反作用。即使顾客听信了这种宣传，购买了产品，但当他回过神来，就会有一种“上当受骗”的感觉。
　　营销人员如果在顾客那里失去了诚信，就失去了成交的可能，甚至永远地失去顾客。

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